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What is
Marketing Automation

マーケティングオートメーションとは

マーケティングオートメーション(Marketing Automation/MA)とは、新規顧客の獲得や見込み顧客の育成、営業アプローチの抽出など、マーケティング活動を自動化・効率化するツールやソフトウェアのことです。また、それらのツールを一般的にMA(エム・エー)やMA(エム・エー)ツールと呼んでいます。

従来は、テレアポやTVコマーシャルなどで商品やサービスをPRし、販売につなげていました。しかし、近年はWEBが普及し、消費者とのコミュニケーションもメールやWEBサイト、SNS、動画など、複雑化・多様化しています。そのような複雑化・多様化したコミュニケーションを一元管理し、見込み顧客に対して最適なコンテンツを提供し、適切なタイミングで商談の機会を作るのがマーケティングオートメーションの役割です。

マーケティングオートメーションを導入することで、見込み顧客に対して「どのようにアプローチすればよいのか?」「それはいつ行えばよいのか?」「どうPRすれば効果的なのか?」といった手間のかかる作業を効率化・自動化でき、利益の最大化が可能です。マーケティングの分野において、見込み顧客を獲得・育成し、営業部門が最適なタイミングで、より多く商談するためにツールといわけです。

まとめると、マーケティングオートメーションには以下のような特徴があります。

顧客情報の収集・蓄積

マーケティング施策の基本は、顧客情報の収集です。デジタル化によって多様化・複雑化した顧客情報の収集・蓄積には手間がかかります。マーケティングオートメーションを導入することで、顧客情報の収集・蓄積を自動化し、効率化が図れます。

見込み顧客の育成

従来であれば、「問い合わせに対して適切な情報を提供する」「資料請求のあった消費者に対して資料を送付する」「関心の度合いに合わせて営業からメールやテレアポを行う」など、地道な作業が必要でした。マーケティングオートメーションを導入すると、最適なタイミングでコンテンツの提供ができ、見込み顧客の育成を効率的に行えます。

マーケティング施策の分析

マーケティングオートメーションを活用すれば、メールの開封・未開封の確認や自社サイトへの来訪など、見込み顧客一人ひとりのオンラインにおける行動が追跡できます。また、行動を分析し、効果測定を行うことで、最適なPRや営業活動が可能になります。

マーケティングツールの違い

マーケティング支援ツールには、「MA」のほかに「SFA」や「CRM/CDP」などのツールがあります。マーケティングでは、プロセスに合わせて最適なツールを利用することが大切です。
こちらでは、その違いをわかりやすく紹介します。

01

MAツール

リードの獲得や育成、選別、商談の獲得までを支援

マーケティングを自動化・省力化するツールです。WEBを活用し、ユーザーの必要な情報を継続的に提供し、商談の機会をつくることが目的です。また、WEBページへのアクセス頻度や閲覧ページの情報などから見込み度合いを判別し、分析・判別することで最適なタイミングでアプローチできるというのが最大のメリットです。

02

SFAツール

商談開始から受注までの営業活動を支援

SFAとは、「Sales Force Automation(セールスフォースオートメーション)」の略で、営業担当者の支援を行うツールです。見込み顧客に対してどのような営業活動を行ったか、その際の反応はどうだったか、次にどのようなアクションをすべきか、といった営業プロセスや進捗状況をデータベース化。MAツールで得た商談機会を有効に活用し、漏れなく営業活動を行い、円滑に受注までつなげるもので「営業支援ツール」とも呼ばれています。また、企業全体の営業活動をデータ化することで効率化し、さらに担当者のノウハウに依存しない営業体制の構築に有効です。

03

CRM/CDPツール

顧客との関係性を深め、継続受注やアップセルを支援

CRMとは、「Customer Relationship Management:カスタマーリレーションシップマネジメント」の略で、日本語では「顧客関係管理」や「顧客関係性マネジメント」と呼ばれています。顧客情報を管理するツールという意味では、SFAツールに似ていますが、SFAツールが営業に関連した情報管理に特化していることに対し、CRMツールは顧客に関わる幅広い情報を管理する点が異なります。例えば、CRMでは、販売履歴や顧客の嗜好、イベントやセミナー等への出席状況、お問い合わせ内容などの情報を総合的に管理します。またCRMでは対応しきれない膨大な顧客情報を管理するCDP(Customer Data Platform:カスタマーデータプラットフォーム)ツールもあります。

マーケティングオートメーションのメリット

マーケティングオートメーションを導入するメリットは、大きく5つにわけられます。MAツールを導入することで、マーケティングや営業活動の効率化が図れ、効率化・省人化が可能です。

Merit 01

マーケティングの生産性向上

MAツール導入による最大のメリットがマーケティング、さらに営業活動の生産性向上です。MAツールを活用することで、大量のリード管理が可能になり、メール配信や資料ダウンロードの提案などが自動化できます。また、リードのデータ管理・分析が実施でき、より精度の高いアプローチが実現します。

Merit 02

見込み顧客の見落とし・対応漏れ防止

従来の人の手によるマーケティングでは、メールの見落としやアプローチ漏れといった、見込み顧客の損失が発生しがちでした。特に将来の顧客候補となる、現時点で確度の低い顧客へのアプローチが後手になり、そのまま放置してしまうことも……。MAツールを利用すれば、アプローチの自動化ができ、確度の高低に関わらず、漏れのない確実な顧客フォローを実現します。

Merit 03

マーケティング効果の数値化

MAツールを使えば、マーケティング効果を数値や視覚的に判断できます。例えば、興味や検討といった成約までの段階を図解化する「マーケティングファンネル」を活用することで、各段階におけるリード数を図解と数値で明確化できます。また、数値化することで、「リードスコアが●点以上の顧客にお見積りやパンフレットダウンロードを促す」といったアプローチも可能です。

Merit 04

人件費の削減、作業の効率化

従来であれば、担当者が手作業で返信していたメールなどを自動化できるので、人件費の削減や作業の効率化にも有効です。少ない人員で適切なマーケティング・営業活動が行えることからMAツールに注目が集まっています。また、現在の日本では人材不足が顕著化していますが、その解決策としてもMAツール導入が有効です。

Merit 05

属人化の防止、ノウハウの共有

MAツールを導入することで、社員個人のノウハウやスキルに頼った業務の属人化を防止できます。MAツールを活用すれば、マーケティングプロセスの可視化・自動化ができ、社内やチームでの情報共有が円滑になります。結果として、担当者による業務品質の差を埋めることができます。また、休職や離職による、業務品質の低下なども防げ、業務を円滑に引き継ぎ可能です。

マーケティングオートメーションツール選定ポイント

「自社にはどれが合っているか?」「どう選べばいいのかわからない」といった方も多いはずです。そこでMAツールを選定するときのポイントを紹介します。
また、「マーケティングオートメーション」という名前ですが、すべてのマーケティング業務を自動化してくれる夢のツールではありません。導入には、時間や手間もかかるので、どの部分を自動化できるのかを理解し、ツールを選ぶことが最も重要です。

01

目的・目標の明確化

まず導入する目的と目標を明確にすることが大切です。「マーケティングオートンメーションツールを導入すれば効率化できる、自動化できる」と、導入することが目的にならないように、運用体制も含めて検討しましょう。その際に「見込み顧客を何件獲得したい」「商談化率を何%アップしたい」のように具体的な数値目標を設定すると効果的です。

02

営業部門と連携

導入前にマーケティング部門と営業部門が連携できる体制を整えましょう。マーケティングオートメーションは、見込み顧客(リード)を発掘し、育て、最終的に営業部門に効果的にパスすることが目的です。そのためにマーケティング部門だけではなく、営業門と情報を共有し、意思疎通を図ることが大切です。

03

運用設計の検討

見込み顧客を獲得し、適切なコミュニケーションを取りながら育成し、顧客化することが目的です。そのため事前に顧客のペルソナを設定したり、カスタマージャーニーマップを作ったりと準備が必要です。PDCAサイクルをまわして、はじめてマーケティングオートメーションツールの価値が発揮されます。そこで運用設計も含め、しっかりと検討したうえで導入することが重要です。

04

見込み顧客の確保と整理

見込み顧客を獲得・育成し、商談につなげます。そのためには、ある程度以上の見込み顧客の確保、また顧客情報の整理が必要不可欠です。また、アプローチする手段としてメールが一般的ですが、メールマガジンやセールスメールの開封率は、一般的に10%程度と言われています。例えば、見込み顧客が100件程度であれば、10件程度にしかアプローチできないという可能性もあります。そこで導入を検討する場合は、メール配信対象になる見込み顧客を増やす努力が必要です。

05

WEBサイトのコンテンツ拡充

WEBサイトのコンテンツが必要不可欠です。自社サイトのコンテンツが不足していると、リードの発掘ができないばかりか、そもそも行動を監視し、分析することが難しく、曖昧になってしまいます。そこで見込み顧客を集めるため、また行動分析するために自社WEBサイトの情報を充実させ、整理することが大前提となります。

おすすめのマーケティングオートメーションツール

こちらでは、WINGSがおすすめするマーケティングオートメーションツールをご紹介します

01

SoftWear

Oracle社Eloqua
(エロクア)

データベース管理ソフトを中心として企業向けソフトウェアの開発および販売を行っている大手オラクル社が手掛けたマーケティングオートメーションツールです。Pardotに比べると、データ参照範囲が機能制限の権限設定をユーザーごとに細かく設定できる点が特徴です。そのため、別事業部とリード情報を共有しない、制作物を別事業部に編集させたくない、メール配信の権限を細かく設定したいといった要望に対応可能。複数の事業部での利用、またグローバル展開でマーケティングオートメーションツールを利用したいといった企業に適しています。

02

SoftWear

Salesforce社Pardot
(パードット)

Pardotは、アメリカのSalesforce社のマーケティングオートメーションツールです。その最大の特徴は、Salesforce社が提供するCRM「Sales Cloud」とデータ連携できることです。同じ画面からMAとCRMにアクセスできるので、マーケティング担当者と営業担当者が同じシステム内で作業できることが大きなメリットでしょう。基本機能やカスタマイズも充実しており、本格的なHTMLメールやランディングページといったコンテンツ制作にも対応。すでにSalesforce社のサービスを利用している場合にはスムーズに導入可能です。

03

SoftWear

Markefan
(マーケファン)

Markefanは、IT大国インド発のAI搭載マーケティングオートメーションツールです。一般的な大手マーケティングオートメーションツールと同等の機能を備え、さらにAIを用いた次世代型マーケティングオートメーションツールとして注目が集まっています。メールマーケティングやランディングページ制作、顧客登録フォームの作成などができ、AIを用いることで、より効率化を図っていることが特徴です。

コスト 運用・保守 カスタマイズ 対応ベンダー数 スコア合計
Eloqua(エロクア) 1 2 3 3 9
Pardot(パードット) 2 2 3 3 10
Markefan(マーケファン) 3 3 2 1 9

WINGSのMA導入サポートの特徴

MA導入の専門スタッフが対応

株式会社WINGSは、大企業や中小企業のお客様を中心としたシステム開発を行っている会社です。特に業務全般の理解を必要とする基幹システム開発では、そのコンサルティング力で高い評価をいただいています。 近年、私たちのもとに「自社のマーケティング改善のため、第三者の目で課題解決をサポートしてほしい」というご相談をいただくことが増えました。特にマーケティングオートメーション(以降、MA)は、トレンドもあって導入あるいは検討を進める企業が急増しています。


しかし同時に、
・自社で使いこなせるスタッフがいない
・実業務にフィットせず、宝の持ち腐れになっている
・初期設計を誤って真の課題解決につながっていない
というケースも多く見られます。


多くの場合、「MAツール運用経験の不足」+「客観的目線での課題把握の不足」が要因です。このように自社での最適なMA導入・運用が難しいと感じる場合には、ぜひ私たちにご相談ください。


Eloqua、Pardot、Markefanをそれぞれ1年以上自社で運用
私たちはMAツールの運用経験も豊富です。今回紹介したPardot、Eloqua、Markefanを自社で導入・活用した実績があり、特徴を考慮した上で導入から初期設計、マーケティング戦略立案などのコンサルティング、運用までサポート可能です。また既に導入しているMAツールのカスタマイズや運用方法の見直しなどもお力になることができます。お気軽にご相談ください。


初めてMAツールを導入したいとお考えの方へ
今回紹介したMAツールはどれも初めての導入にお勧めできますが、特に導入コストが低いMarkefan(マーケファン)をお勧めしています。是非導入をご検討ください。

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